מפיצים ונהנים

לאחרונה, נתקלתי באקראי בחנות צעצועים במוצר שערכתי את הסכם ההפצה הבלעדית שלו, והתרגשתי שהיה לי חלק – ולו קטן – בתהליך הזה. מה חשוב לדעת בנוגע להסכמי הפצה?

מיהו מפיץ?

יצרן או ספק זר, המעוניינים לשווק את מוצריהם בעולם, לרוב יבחרו לעשות זאת באמצעות יבואן מקומי, שישמש כסוכן או כמפיץ. לפי ההגדרה של בית המשפט העליון, "המפיץ, לעומת סוכן, הינו "סוחר עצמאי בעל עצמאות משפטית, הקונה את המוצרים מהיצרן או מהספק על חשבונו הוא, ומוכר אותם בשמו הוא. הרווח (או ההפסד) שלו הוא ההפרש בין מחיר הקניה (שהוא מקבל בהנחה) לבין מחיר המכירה" (ע"א 442/85 זוהר נ' מעבדות טרבונל בע"מ).

לפעמים, המצב המשפטי לא ברור, במיוחד כשלא מעגנים את ההסכמות בחוזה בכתב. בת"א (ת"א) 1018-06 וקנין נSaint Gobain Glass France נדרש בית המשפט המחוזי בתל אביב לשאלה האם התנהגותם של שני צדדים שניהלו ביניהם עסקים, עשויה להתפרש כהסכם הפצה בכלל, והסכם הפצה בלעדי בפרט: אורי וקנין היה בעל עסק עצמאי העוסק, בין היתר, בשיווק ובאספקת מוצרי זכוכית. במסגרת עסקיו, התקשר עם נציגיה בישראל של חברת Saint Gobain Glass France, אחת משלוש יצרניות הזכוכית הגדולות בעולם, במטרה לייבא באופן בלעדי זכוכיות חסינות אש מתוצרתה, ואשר נמכרו לו על ידי חברת אס.אר.אי בע"מ הישראלית, שהייתה, נכון לאותה עת, הסוכנת הבלעדית של הספק בישראל, ועל-כן גם הייתה זכאית לעמלה באחוזים ממכירותיה לוקנין.

במשך שנתיים ימים שיווק וקנין בדרך זו את מוצריה של היצרנית, והתקשר בהסכמים שונים עם משווקים ולקוחות עתידיים, אולם היחסים המשולשים הללו עלו על שרטון, לאחר שהיצרנית סירבה להתקשר עמו בהסכם הפצה בלעדית.

בתביעה שהגיש וקנין לבית המשפט, טען כי היצרנית הבטיחה לו כי בסיום חוזה הסוכנות של חברת אס.אר.אי בע"מ, יוענק לו מעמד של מפיץ בלעדי בישראל, באופן שאס.אר.איי תצא מהתמונה. ואולם, לטענת וקנין, חברת אס.אר.איי עשתה כל שביכולתה על-מנת להניא את היצרנית מלהתקשר עמו בהסכם הפצה בלעדית, ולבסוף הדבר אף הסתייע בידה, באופן זה שהקשר העסקי עם היצרן חדל לחלוטין. כתוצאה מכך, נאלץ וקנין להפר את ההסכמים בהם התקשר עם צדדים שלישיים, והשקעתו ירדה לטמיון. הוא תבע כי בית המשפט יחייב את היצרנית ואת אס.אר.איי ישפו אותו בדמי נזק בסך של ארבעה מיליון דולר, המשקפים לטענתו את הרווחים שהיה מרוויח אילו קוימו ההבטחות כלפיו. לטענתו, שימש כמפיץ של היצרנית ואילו ההבטחות האמורות השתכללו לכדי הסכם הפצה בלעדי, אשר הופר.

אס.אר.איי הכחישה מכל וכל כי חיבלה או ניסתה לחבל בעסקיו של וקנין, והיצרנית טענה כי אס.אר.איי היא "נציגה, סוכנת, מפיצה ומשווקת בלעדית בכל הנוגע לשיווק מוצרי הזכוכית שלה בישראל" וקשריו הנטענים של וקנין עמה "עולים לכל היותר לכדי קשרי 'מוכר-קונה'". לטענתה, מנהלה של Saint Gobain בחר שלא להתקשר עם וקנין בהסכם הפצה מאחר ובביקורו בישראל התגלה לו כי וקנין הציג בפניו מצגי שווא ו"כל עסקו מתמצה במשרד המתנהל בביתו, ללא כל מחסנים, מלאי, משווקים.. וציוד הובלה", ולפיכך, ההבטחות האמורות כלפי וקנין לא היו מחייבות ובוודאי לא עלו כדי הסכם הפצה בלעדי.

בית המשפט פסק כי בדומה לכל חוזה, גם הסכם הפצה או סוכנות אינו מוגדר בחוזה הכתוב גרידא ויתכן כי ישתכלל בהתנהגות הצדדים, במהלך שיתוף הפעולה העסקי ביניהם. יחד עם זאת, הלכה היא שלא כל קונה, אף בהיקפים סיטונאיים גדולים, יוכר מידית כסוכן או כמפיץ, אלא אך ורק מקום בו הצדדים הביעו רצונם לכך וקבעו את כל התנאים הרלוונטיים בהסכם. דהיינו, רק כאשר נקבעו תנאים בנוגע למשך תקופת ההתקשרות, הוגדרו מכסות שיווק מינימליות, נמסר לספק או ליצרן מידע על אודות דרכי השיווק של המפיץ/הסוכן ואודות הלקוחות, ניתנו ערבויות כספיות וכיו"ב ניתן להכיר בחוזה הפצה או סוכנות בין הצדדים. לפיכך, רכישת מוצריו של ספק או יצרן ומכירתם, אף כמשווק יחיד בישראל, אינה עולה שלעצמה כדי "הסכם הפצה". באופן דומה, על הטוען ל"בלעדיות" של הסכם סוכנות או הפצה מוטל הנטל להוכיח כי הצדדים התכוונו לייחס מעמד זה לשיתוף הפעולה העסקי ביניהם ו"הימנעות ממתן ביטוי מפורש לכוונה כזו, עשויה לתמוך במסקנה כי הצדדים בחרו דווקא בהתקשרות 'פתוחה'." על פי חומר הראיות שהונח בפניו, קבע בית המשפט כי וקנין שימש במשך כשנתיים כמפיץ - אך לא מפיץ בלעדי - של מוצריה של היצרנית. החברה אכן הביעה את רצונה להעניק לוקנין בלעדיות כסוכן או כמפיץ של מוצריה, אולם בסופו של דבר ההבטחות לא השתכללו לכדי חוזה פורמאלי. יחד עם זאת, נפסק כי יחסי הספק והמפיץ מושתתים על אמון הדדי, ועל־כן יש להביא לסיומם באמצעות הודעה מוקדמת זמן סביר מראש. סבירות ההודעה נבחנת על־פי שני קריטריונים: (א) משך הסכם ההפצה - יש לאפשר למפיץ "שהות מספקת להפיק רווח סביר מהעסקה ולכסות את השקעותיו בזמן ובעמל, וכן את ההוצאות שהוציא לשם הקמת מנגנון ההפצה. בחוזה הפצה, המפיץ, בדרך כלל, אינו יכול ליהנות מפירות השקעתו באופן מידי, אלא רק לאחר תקופה ממושכת"; ו- (ב) משך הזמן שנקצב בהודעת המוקדמת לסיום החוזה - ומטרתו "לתת ל[מפיץ] זמן מספיק להתארגן מבחינה עסקית לקראת סיום הקשר ולמצוא מקורות אחרים להפקת רווח". כאשר ההודעה על ביטול החוזה אינה סבירה , על־פי לפחות אחד מהקריטריונים, הצד עמו בוטל החוזה זכאי לקבל פיצוי עבור נזקיו. לפיכך, פסק בית המשפט לטובת וקנין פיצוי בסך של 30 אלף ₪, בשלל אי מתן הודעה מוקדמת. יחד עם זאת, יתר טענות התביעה נדחו.

המסקנה היא, אפוא, כי כדאי להגדיר בהסכם בכתב את טיב ומהות היחסים בין הצדדים.

עניינים מהותיים שיש להתייחס אליהם בהסכם הפצה בלעדית

א. מהם המוצרים מושא ההסכם?

ב. מה הטריטוריה בה יופצו המוצרים? לסוגייה זו יש חשיבות של ממש בישראל, מכיוון שאם הגדרת הטריטוריה אינה כולל את שטחי הרש"פ, יש בכך כדי להסב נזק ליבואן הישראלי, מפני שכידוע ישנה "זליגה" של מוצרים מהשטחים לישראל.

ג. האם מוענקת למפיץ בלעדיות? מה היקפה? האם הספק חייב להפיץ את מוצריו בישראל רק באמצעות המפיץ? האם המפיץ רשאי להפיץ גם מוצרים של אחרים? מה לגבי מוצרים מתחרים?

ד. מה התמורה החוזית?

ה. מהם תנאי המכר (אינקוטרמס) ומהם תנאי התשלום (אשראי? מכתב אשראי? מקדמה + יתרה עם הגעת הסחורה)

ו. מתי עוברת הבעלות בטובין - בעת התשלום? בעת ההגעה לישראל? אולי קונסיגנציה?

ז. מהן חובותיו הנלוות של המפיץ (פרסום, שיווק, אחריות וכו')?

ח. חבות מוצר ואחריות – בישראל ישנו חוק האחריות למוצרים פגומים, המטיל את האחריות לנזקי גוף הנגרמים עקב שימוש במוצר על היצרן. ככל שההסכם קובע אחרת, כדאי למפיץ לדאוג למנגנון שיפוי מול היצרן/הספק, במקרה שייתבע אף הוא על ידי מי שנפגע. כדאי שיהיה מנגנון כזה גם לתביעות שאינן עקב נזק גוף, שאז גם הדין אינו מגן עליו, וכדאי לוודא שכל הצדדים מחזיקים בפוליסות ביטוח חבות מוצר.

ט. מהי ההתנהלות במקרה של מוצרים פגומים (החזרות וזיכויים)?

י. זכויות קניין רוחני – האם למפיץ יש זכות לרשום על שמו סימני מסחר, מדגמים ושמות מתחם (domain)? האם הוא רשאי להשתמש בסימני המסחר של היצרן? האם הוא רשאי להשתמש בשם היצרן? באילו תנאים? האם עליו לסייע ליצרן במקרה של יבוא מוצרים מזויפים?

יא. סיום ההתקשרות – האם יש התחייבויות לשמירה על סודיות ואי־תחרות? לאיזו תקופה מתום ההסכם? מה עושים עם המלאי שנשאר אצל המפיץ? מה הפיצוי המוסכם במקרה של סיום ההסכם בטרם עת?

יב. מנגנון יישוב סכסוכים – לפעמים, כדאי לקבוע בהסכם מנגנון אלטרנטיבי ליישוב סכסוכים בדרך מהירה מזו שמציעה מערכת בתי המשפט, כגון בוררות. במסגרת זו גם מבטיחים הצדדים פגיעה מינימלית במוניטין, שכן הליכי בוררות מתנהלים הרחק מעין הציבור, בניגוד להליכים בבתי המשפט.

יג. סמכות שיפוט והדין החל – במקרה של תביעה בבית המשפט, האם התביעה תוגש במקום מושבו של היצרן או במקום מושבו של המפיץ? והאם על התביעה יחול הדין המקומי או הדין הזר?